ARNAUD PELLETIER

Incontournables carrefours de tendances pour tout type d’entreprise, les salons professionnels sont une occasion idéale pour effectuer rapidement une partie de sa veille concurrentielle. Ces types d’ événements sont également des lieux de confrontation stratégiques entre les acteurs d’un même marché, et représentent à ce titre un risque accru en termes d’espionnage ou, plus fréquemment, de fuite d’informations confidentielles. Qui nécessite de redoubler de vigilance en la matière.

3e source d’information des entreprises après la presse et Internet, les salons professionnels continuent d’attirer de nombreux exposants soucieux de promouvoir leurs nouveautés, mais aussi de s’informer sur l’état du marché. En effet, un salon permet de répondre à de multiples interrogations : où se positionne mon entreprise par rapport à ses concurrents, quelles sont les nouvelles technologies prometteuses, quels sont les pays émergents, où se situe réellement la concurrence étrangère… Encore faut-il savoir collecter les informations nécessaires et les analyser. Selon Vigilances, agence spécialisée dans l’accompagnement des entreprises pour la collecte, l’analyse et la protection de leurs informations stratégiques, 58 % des entreprises recherchent des informations sur les salons professionnels, mais seulement 14 % les collectent de manière organisée.

• Préparer la veille

Mais une veille concurrentielle efficace ne peut s’effectuer sans une certaine préparation. “Avant un salon, il faut faire sa liste de courses” explique Franck Tognini, créateur du réseau Vigilances et directeur du master 2 Intelligence, stratégie et compétitivité Internationale (ISCI) de l’université de Lille. “Il faut identifier les informations dont on a besoin”. En amont du salon, il est recommandé aux entreprises de consulter la liste des exposants, disponible sur le site Internet de l’événement, et de se renseigner sur le profil de leurs concurrents. Beaucoup d’informations peuvent être recueillies hors salon, notamment via le Web, grâce aux services d’alerte proposés par des moteurs de recherche du type Yahoo ou Google. Les salons professionnels ayant une durée de vie très limitée, il est judicieux d’y chercher uniquement les informations impossibles ou difficiles à obtenir par d’autres moyens.

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• Cultiver la vigilance

Si l’un des principaux enjeux d’un salon est la veille concurrentielle, la protection des informations stratégiques est tout aussi importante. Gilles Fournier, directeur général du salon du Bourget, en sait quelque chose : “Les salons sont nécessaires en termes d’échanges économiques et industriels, mais il faut savoir qu’on y trouve des personnes mal intentionnées. Pédagogie et sensibilisation aux risques sont indispensables. Ce sont surtout les PME/PMI qui ont le plus besoin d’être sensibilisées. Des services tels que la Direction centrale du renseignement intérieur (DCRI) se chargent de cela pour certains exposants sur notre salon”.

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• Protéger la création

On associe naturellement la menace de l’espionnage à l’armement, l’aéronautique ou encore aux laboratoires pharmaceutiques. Cependant, d’autres activités, comme la création, sont également concernées. Pour ces secteurs où les produits sont très visuels, il peut être pertinent d’opter pour des stands fermés. Il s’agit de salles privées, installées à proximité du stand de la marque et accessibles uniquement à des personnes triées sur le volet du type clients privilégiés, leaders d’opinion… “En photographiant une robe, on en a l’essentiel : la forme, la matière. Il est donc plus facile d’en déduire le patron et de la copier” prévient Antoine Gallon, directeur marketing de GL events. Certains éditeurs de logiciels choisissent également cette option. “Lorsqu’un concepteur de logiciels développe un nouveau produit, il peut profiter d’un salon pour présenter sa nouveauté, encore en phase de développement, à des prescripteurs afin d’avoir leur avis” explique Stéphan Faudeux, organisateur du salon Dimension 3 dédié à l’image. “Dans ce cas, une salle fermée est une bonne solution.” Un bémol cependant, “cette pratique est possible quand la marque bénéficie déjà d’une certaine notoriété. Dans le cas contraire, l’entreprise n’a d’autre choix que de s’exposer si elle souhaite susciter l’intérêt de futurs clients” prévient Antoine Gallon.

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• Exploiter l’après-salon

La réussite de ces passages quasiment obligés dans la vie d’une entreprise dépend donc de ces quelques ingrédients clés : une bonne préparation de sa veille, une vigilance adaptée à son secteur d’activité et un suivi scrupuleux des contacts générés lors de l’événement, car l’efficacité de la veille dépendra fortement du suivi réalisé au terme du salon. Nombreuses sont les sociétés qui considèrent, à tort, que tout le travail d’intelligence économique se termine à la fin de l’événement. “Il y a moins d’une entreprise sur 5 qui fait un ‘après-salon’ digne de ce nom”, déplore Franck Tognini, co-auteur du Petit Manuel d’Intelligence Economique au quotidien. Collecter des cartes de visites n’est pas suffisant. Les contacts glanés sur une manifestation professionnelle doivent être qualifiés.

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Par Stéphanie Roy pour lenouveleconomiste.fr

En savoir plus :

source http://www.lenouveleconomiste.fr/lesdossiers/marketing-salons-professionnels-et-intelligence-economique-13148/

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